Abordagem de vendas

Abordagem de vendas: guia definitivo para montar a sua

Desvendando as melhores técnicas vendas: domine a arte das abordagens e feche mais negócios!

Vender não é tão complicado quanto você pode imaginar, se aplicar as técnicas corretas. Acredito que está tendo dificuldade na hora de abordar um cliente, certo? 

Mas, sim! Há algumas abordagens de vendas simples que podem ajudar qualquer vendedora a vender de forma simplificada e parecer aquele vendedor chato!

Para isso, é interessante você descobrir qual seu perfil de vendedor através de nossa mentoria de vendas, assim você usa sua personalidade para vender mais “leve”.

A abordagem correta na hora de vender é essencial para fechar vendas de forma mais natural e deixar o cliente com a sensação que comprou a solução do seu problema e não que comprou por insistência. 

Isso significa que o vendedor precisa ter uma abordagem totalmente profissional e construtiva, sabendo comunicar a solução do seu produto de forma personalizada para cada cliente, com isso, será capaz de até aumentar as vendas em tempos de crise

O que é uma abordagem de vendas?

Uma abordagem de vendas é uma compilação de estratégias usada pelos profissionais de vendas para atrair clientes e fechar vendas com mais volume de assertividade. 

Para isso, as melhores abordagens usam informações do cliente para entender suas necessidades, assim, você saberá como desenvolver as ofertas certas para cada cliente.

Compreender a diferença de cada uma, juntamente com os dados que você tem do cliente, vai lhe guiar e combiná-las da melhor forma para uma taxa de venda mais bem-sucedida.

Confira algumas das melhores práticas que utilizamos aqui na Groufy para fecharmos contratos toda semana.

Antes de tudo, crie uma conexão

Conexão entre vendedor e cliente

Criar conexão com o cliente antes de tentar vender é uma etapa que você não pode ignorar se quiser vender para clientes mais qualificados em seu negócio, construir um relacionamento saudável, duradouro com ele e aumentar seu LTV. 

Criando essa conexão, você mostra ao cliente que se importa com suas necessidades e que está interessado em fornecer uma solução para seus problemas. 

Isso faz com que o cliente se sinta importante e valorizado, aumentando a confiança em você e na sua empresa. Além disso, ter esse relacionamento é um super diferencial competitivo para a sua empresa em qualquer mercado.

Muitas vezes, os clientes escolhem uma empresa não apenas por causa dos produtos ou serviços que ela oferece, mas também porque se identificam com seus valores, atendimento, suporte e a forma humanizada em todos aspectos. 

Aplique a escutatória

A arte de ouvir plenamente é a ação de dar atenção ao cliente de forma atenta e empática para compreender suas emoções e necessidades. Ao entender as necessidades dos clientes é possível compreender melhor suas dores e oferecer suas soluções mais adequadas e personalizadas.

 A escuta ativa também é uma ferramenta valiosa para os vendedores para criar empatia e confiança nas negociações, quanto melhor você ouvir, mais suas perguntas serão de qualidade, confira.

Saiba fazer as perguntas 

Após ouvir plenamente seu cliente na prática da “escutatória”, fazendo boas perguntas você vai conseguir informações e entender melhor as necessidades do seu cliente.

  • Evitar perguntas fechadas: perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” você não vai conseguir extrair informações de qualidade e detalhadas, assim limita a negociação. É melhor fazer perguntas abertas, que permitam uma resposta mais ampla deixando a conversa mais fluida e natural.
  • Ser claro e objetivo: faça perguntas de forma clara e objetiva, de modo que a pessoa entenda exatamente o que está sendo perguntado, não enrole o cliente ao ponto de deixar a negociação chata.
  • Adaptar as perguntas ao contexto: as perguntas devem ser adaptadas ao contexto da conversa, respeitando os limites e etapas da negociação. 

Personalização a cada lead

Primeiramente, faça o dever de casa! Estude e conheça no mínimo as informações básicas do seu cliente. Fazendo isso, você vai obter informações para entender suas objeções e questionamentos, para poder rebatê-los de forma assertiva e apresentar argumentos coerentes e convincentes.

Ao aprimorar suas skills de comunicação, como ouvir melhor e fazendo as perguntas certas na hora certa, você vai fazer de cada cliente um caso e negociação única, apresentando as soluções de forma clara e objetiva para cada um. 

Adapte a linguagem a cada cliente

Para adaptar a linguagem de forma personalizada para cada pessoa individual, ouça atentamente nos primeiros momentos da conversa, identificando sua forma de falar e expressões, só assim, você vai criar o rapport e espelhamento.

A técnica do espelhamento é uma estratégia de negociação que tem como objetivo construir uma conexão com a outra pessoa, refletindo ou espelhando sua linguagem corporal, tonalidade de voz e padrões de comunicação. É um método muito utilizado em vendas e negociações, pois ajuda a criar confiança e rapport com o interlocutor.

Ao espelhar o comportamento na negociação, você transmite uma sensação de empatia e confiança, fazendo com que seu cliente se sinta mais à vontade e confortável na negociação. 

Utilize gatilhos mentais de forma personalizada

A utilização de gatilhos mentais é uma ótima estratégia para persuadir clientes, porém, usar os mesmos gatilhos em todas as negociações não vai ser nada bom, entender e personalizar para cada tipo de público é onde está o ouro dos gatilhos. 

Existem diferentes gatilhos mentais que podem ser utilizados em suas abordagens de vendas, como o senso de urgência, autoridade, exclusividade, prova social, escassez, vulnerabilidade, entre outros.

Para personalizar o uso desses gatilhos, entenda o perfil do cliente. Por exemplo, se for um cliente mais racional, pode ser efetivo utilizar o gatilho da autoridade, demonstrando sua expertise no assunto. 

Já para clientes mais emotivos, é interessante utilizar o gatilho da exclusividade, mostrando que tem algo especial para eles.

Observando o comportamento do cliente dá para personalizar ainda mais a estratégia de gatilhos mentais e usar mais de um gatilho. Por exemplo, se o cliente demonstra interesse por promoções ou descontos, pode ser efetivo utilizar o gatilho do senso de urgência, informando que a promoção é por tempo limitado.

Mostre dores que seu cliente ainda não sabe

Para mostrar as dores que o cliente ainda não tem consciência, é necessário muito conhecimento sobre o mercado e sobre as necessidades do cliente em questão.

A partir disso é preciso utilizar algumas estratégias já citadas aqui, como: ouvir bem o cliente, saber fazer as perguntas certas, usar gatilhos mentais como autoridade e se mostrar como expert no nicho (você precisa saber de verdade para utilizar essa técnica).

Fazendo perguntas específicas leva o cliente a refletir sobre suas necessidades e problemas ainda inconscientes para ele. Após ouvir atentamente mostre que você é autoridade e passe isso para ele em forma de soluções/dores.

Por fim, tenha uma comunicação clara e objetiva, utilizando uma linguagem que seja facilmente compreendida pelo cliente, utilizando a estratégia de adaptação do cliente em específico.

Não desperdice o tempo do cliente

Vendedor negociando lento

Faça uma pesquisa prévia sobre o cliente e sua empresa, para assim entender melhor seu perfil e suas necessidades. Dessa forma, você pode elaborar uma abordagem mais eficiente e personalizada, indo direto ao ponto, sem enrolação e utilizando as abordagens certas.

Ao iniciar uma conversa, crie a conexão e não perca o foco, mantendo a conversa objetiva e direto ao ponto. 

Utilize técnicas de rapport nos primeiros minutos, para que a conversa flua com mais naturalidade e o cliente se sinta à vontade, assim tudo vai fluir naturalmente e mais rápido, ganhando tempo e obtendo as informações importantes.

Ouça o cliente, entenda as necessidades, desafios e objetivos, após isso, aplique os gatilhos mentais certos e ofereça as soluções adequadas, sem dar voltas desnecessárias ou oferecer produtos que não condizem com suas necessidades.

Seja confiante e transmita isso para o cliente

Sabe todas essas abordagens de vendas que citamos até aqui? Nenhuma delas irá funcionar se você não passar confiança ao cliente durante a negociação.

Vender é uma arte, e você como todo grande artista deve investir em si mesmo. Isso significa que você deve está constantemente estudando e se aprimorando cada vez mais, só assim conseguirá ganhar mais autoconfiança. 

Aprender habilidades, aprimorar as skills existentes, investir em mentorias de vendas,  tudo isso ajudará você a melhorar suas habilidades e passar mais confiança nas negociações, como resultado? Mais vendas!

Além disso, ter conhecimento profundo do que está oferecendo ajuda a transmitir confiança, pois você consegue explicar com segurança e clareza os benefícios da solução e como isso vai ajudar o cliente.

Por fim, tenha sempre linguagem verbal e não verbal alinhada. Comunicação é 80% do processo de vendas, Sendo assim, uma postura firme e segura, como manter contato visual e estar atento à linguagem corporal do cliente, vai transmitir mais confiança.

Esteja sempre bem apresentável profissionalmente 

Sempre se vista adequadamente e profissional para o ambiente da negociação. E podemos ir mais além,  depender do cliente, você pode criar uma conexão ainda maior utilizando uma roupa de acordo com o mesmo, digamos que o cliente seja um advogado, o interessante seria utilizar um terno ou roupa sociais. 

Nunca esquecer de manter a higiene pessoal para transmitir uma boa impressão. Os cabelos e unhas devem estar aparados, e a higiene bucal, impecável, sempre que possível, um bom perfume.

Por fim, cuidado com o uso de acessórios. Evite usar itens exagerados ou extravagantes que possam chamar mais atenção do que o necessário. Em vez disso, opte por peças mais discretas e elegantes, que complementam seu visual sem desviar a atenção dos assuntos tratados na negociação.

Vender não é tão difícil quando se tem uma boa estratégia de compilação de abordagens. Utilize as melhores que se encaixam em seu negócios e sua personalidade que com certeza ajudará você a obter melhores resultados em suas vendas.

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Matheus Maiberg

Matheus Maiberg

Matheus iniciou na vida acadêmica em Gestão Financeira na Univel e Engenharia da Computação na UTFPR e agora é CEO da Groufy Aceleradora, se tornou consultor de marketing em 2018 e desde então gerenciou mais de 90 projetos de marketing ao todo.

Especialista em Inside Sales e Marketing de Perfomance e está atualmente escrevendo um livro sobre o assunto que será lançado em 2025.

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