Essa é uma das principais dores dos marceneiros e donos de lojas de móveis, onde a matéria prima dos móveis são as melhores do mercado, entrega no prazo certo, perfeitamente instalado, mas ainda não conseguem vender pelo preço justo do mercado.
Calma, sei exatamente como se sente, também já passei por isso.
Porém, a maioria não se atenta a um pequeno detalhe… Entender profundamente o que o cliente valoriza e deseja na hora de fechar um projeto.
Antes de apresentar catálogos ou falar sobre materiais e acabamentos, você TEM QUE fazer perguntas estratégicas
Esse é o primeiro passo para convencer o cliente a pagar mais “caro” por seus móveis planejados.
O tipo de conteúdo que só falamos em nossa mentoria de vendas, vou revelar aqui alguns dos principais pontos para vender um produto mais caro, neste exemplo, projeto de móveis planejados.
Invista em marketing
Independente do mercado, se você não investir em marketing, não vai muito longe.
É quase impossível ter bons resultados em um negócio, sem investir em estratégias de marketing para móveis planejados bem definidas, principalmente aquelas campanhas focadas em marketing geolocalizado.
Este tipo de estratégia vai direcionar suas campanhas para áreas específicas, geralmente regiões de classe média alta, onde os potenciais clientes têm maior poder aquisitivo e estão mais propensos a investir em móveis de alto padrão.
Falei sobre isso no post sobre anunciar móveis planejados para condomínios, basicamente é essa estratégia que utilizamos para segmentar áreas específicas de um público alvo.
Mas de modo geral, o marketing não é só isso. Tem infinitas possibilidades para ser executar nesse mercado, vou te falar algumas delas:
- Marketing auditivo na sua cidade;
- Propaganda local;
- Outdoors;
- Mídia tradicional;
- Parcerias com arquitetos;
- Google Meu Negócio;
- Anúncios locais;
- Redes sociais ;
- Parceria com influenciadores;
- Marketing de indicação.
Como falei, tem infinitas possibilidades, claro que umas irão funcionar melhor que outras, por isso a importância de testar várias estratégias.
O que não pode é só esperar cliente por indicação.
Empresas que são vistas no mercado, sempre comandam com preços mais altos, pois seus produtos são percebidos como exclusivos.
Antes de vender, faça perguntas:
Um dos erros mais comuns nahora de iniciar as vendas de móveis planejados começa quando o vendedor foca no produto e em discutir preços com o cliente.
Antes de mais nada, deve-se iniciar-se fazendo perguntas estratégicas, para ter o entendimento profundo das necessidades, desejos e, principalmente, das dores do cliente.
Este é o primeiro passo para construir uma proposta de valor que seja irresistível, porque Matheus?
As perguntas é que vão dizer o que você vai vender para o cliente, simples.
São elas que vão revelar as dores que o cliente tem. Essas informações é que vai formular sua proposta de valor.
Ou seja, comece ouvindo mais e falando menos!
Venda soluções, não produtos
Agora que você já ouviu o cliente, já identificou quais são as dores e necessidades do mesmo, você não vai simplesmente vender “móveis” e sim, sim ofertar soluções que atendam às necessidades e desejos dele.
Essa abordagem de vendas muda completamente a venda, o foco deixa de ser o produto em si para e você passa a se concentrar em como resolver problemas na vida do cliente, e isso meu amigo, não tem preço.
Por exemplo, digamos que você percebeu a frustração do cliente com a desordem em sua cozinha, a solução não é simplesmente vender um armário, mas sim projetar um armário, ou até mesmo um sistema de armários, que organize tudo de maneira prática e acessível.
Isso demonstra que você realmente entende das necessidades do cliente, transformando uma simples venda em uma verdadeira “consultoria personalizada”, é aí que mora o valor de uma venda.
O cliente não vai apenas comprar um produto.
Vai investir em uma solução que traz ordem e tranquilidade para sua cozinha.
Por fim, vender soluções não acaba na entrega do seu projeto, é aí que entra o pós-venda profissional, para garantir que qualquer necessidade ou ajuste após seja atendida.
Você passa a ideia de que seu serviço vai além de uma venda, sai da mesmice do mercado, e consolida uma relação de confiança e satisfação a longo prazo.
Sabe qual resultado disso? Muitas indicações, falo por experiência própria!
Utilize gatilhos mentais corretamente e sem manipular
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que influenciam a decisão de compra, “apelando” para o emocional e racional do cliente.
Seguindo o nosso exemplo de quando um cliente expressou a frustração com a desorganização de sua casa, você pode e deve utilizar dos gatilhos de autoridade e prova social.
Como?
O vendedor deve mostrar seu conhecimento e experiência na hora da negociação, provando que os móveis planejados serão projetados especificamente para resolver esses problemas. Esse será o gatilho da autoridade, mostrar que sabe o que está fazendo.
Já o gatilho da prova social é basicamente mostrar ao cliente que outras pessoas na mesma situação optaram pelos móveis planejados e tiveram suas casas transformadas e suas vidas melhoram a partir disso.
Para aplicar a prova social, vou te dar essas dicas:
Depoimentos de clientes nas redes sociais, sites e na ficha do Google Meu Negócio.
Fotos de antes e depois de projetos realizados.
Se você quiser ser mais ousado, convide o cliente para visitar espaços já mobiliados pela sua empresa.
Bom, além desses desses gatilhos, existem vários outros que você pode usar estrategicamente.
Com certeza vai elevar o valor percebido dos seus projetos, justificando um investimento maior em comparação com opções mais baratas no mercado.
Só devo te lembrar que se for utilizar os gatilhos, use honestamente e transparente, evitando qualquer forma de manipulação.
Se diferencie da concorrência
Bom, essa questão de você se diferenciar da concorrência é o “básico” que deve ser aplicado se você quer aumentar seu valor no mercado.
Tem infinitas estratégias de diferenciação que podem ser aplicadas, basta apenas analisar o que grandes empresas estão fazendo que você ainda não faz, isso é o primeiro passado, fazer Benchmarking.
Na prática, comece focando na na qualidade superior dos materiais e no acabamento dos seus projetos. Os clientes estão dispostos a pagar mais quando sabem que estão adquirindo produtos de qualidade real com durabilidade maior.
Atendimento ao cliente impecável, desde o primeiro contato até o pós-venda. Criar uma experiência que ainda não tem na sua região. Foque em tirar o “Wow moments” do cliente.
A personalização é outra chave para se destacar no mercado de móveis planejados.
Chame os clientes para participarem do processo de design, escolhendo cores, materiais, e até mesmo participando da criação de layouts, oferece uma valorização que vai além do produto final. Assim, você cria uma conexão emocional com o cliente.
Veja também: como vender moveis planejados na internet
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