Recentemente um dos nossos clientes, em nossa reunião de alinhamento, nos disse a seguinte frase: “confesso que estou enfrentando dificuldades para vender meus serviços, o mercado está cada vez mais chato por preço baixo”.
Você também está nesse paradigma?
Vender serviços de contabilidade tem suas particularidades, sabe?
Ao invés de simplesmente oferecer um “serviço contábil” que soa totalmente genérico, você deve se posicionar como um consultor financeiro para seus clientes.
Entender profundamente as necessidades deles, identificar dores e apresentar soluções personalizadas, afinal, cada cliente/empresa tem seus problemas, concorda?
Crie aberturas com os clientes, assim eles vão compartilhar seus problemas e dores, aí você pode mostrar como seus serviços podem ajudar, entendeu agora?
Mas, sim… A concorrência sempre existirá, porém é totalmente possível se destacar no mercado com nossas 7 dicas a seguir.
Faça marketing bem feito
Temos clientes, que antes de nos conhecer, fazia apenas propaganda, que é bem diferente de fazer marketing para contabilidade. A propaganda visa apenas DIVULGAR seus serviços, enquanto o marketing bem feito com estratégias, envolve várias etapas de comunicação até a venda.
Sabe aquele concorrente que era pequeno e agora é referência na sua região? Possivelmente eles investiram em marketing, por isso cresceu. Contador que não faz marketing, não cresce!
Não é apenas sobre vender, é sobre se posicionar sua marca no mercado, entender as necessidades do seu cliente e saber exatamente o que entregar para ele. Isso é marketing bem feito.
Confira: passo a passo para fazer sua landing page para contabilidade
Tenha autoridade no mercado
Sim, o marketing vai te ajudar a ter autoridade, mas não é o bastante.
Imagine você e um concorrente seu, você apenas faz a seus serviços com qualidade, enquanto seu concorrente, tem um site, um blog com conteúdos que ajudam seus clientes, publica artigos sobre problemas fiscais e gestão financeira de uma forma que qualquer pessoa consiga compreender.
Faz campanhas de anúncios online segmentando seu público alvo principal (vamos supor que seja médicos e clínicas).
Qual de vocês o mercado vai enxergar como referência?
Quando uma empresa está em dúvida sobre uma nova legislação tributária ou precisa de uma consultoria financeira mais aprofundada, ela vai buscar quem?
Alguém que apenas faz o “básico” ou uma autoridade reconhecida que constantemente compartilha conhecimento e está à frente dos concorrentes nas pesquisas no google?
Quer vender? Seja autoridade e venda sem precisar vender…
Seja especialista em um setor
Bom, ser autoridade vende, agora imagina ser uma autoridade especializada? É o famoso vender no automático todos os dias!
Um dos nossos clientes é especialista em contabilidade para médicos, nossas campanhas são direcionadas para esse público alvo e nós posicionamos ele como autoridade no mercado.
E adivinha?
Um médico, seja ele clínico geral, cirurgião ou dermatologista, tem necessidades de gerenciamento financeiros muito específicos. Eles não querem lidar com questões de emissão de recibos, gestão de consultórios, tributação para procedimentos particulares… Eles querem alguém especialista nisso!
Se você se tornar um especialista nesse nicho, vai entregar soluções personalizadas que outros contadores genéricos não conseguem.
Vou te dar um exemplo prático. Imagine que um médico está buscando um contador, ele encontra dois profissionais: um “assessor contábil” e você, que é “especialista em contabilidade para médicos”.
Quem você acha que ele vai contratar para cuidar do negócio dele?
Além disso, ao se especializar, você pode entender profundamente as legislações e nuances fiscais relacionadas à área médica, como as particularidades do ISS para serviços médicos ou as deduções específicas para esse profissional no Imposto de Renda.
Especialistas vendem mais e mais caro…
Seu atendimento precisa ser impecável
No mercado contábil, são tantos termos técnicos e legislações, e o cliente só busca segurança. Ele quer saber se pode confiar em você para cuidar das finanças e obrigações fiscais de sua empresa, simples.
Não ter um atendimento de qualidade se enquadra nos piores erros de marketing contábil.
Para isso, as primeiras impressões devem tirar o “Wow” do seu cliente, igual tiramos dos nossos (seja nosso cliente e descobrirá nosso processo).
Como a primeira impressão é a que fica. Vou te dar um exemplo.
Imagine que um cliente em potencial te pergunte sobre a “diferença entre lucro real e lucro presumido” e você hesite ou dê uma resposta incompleta ou confusa, utilizando uma linguagem que ele não entende, afinal, ele não é contador e não é o dever dele entender os termos contábeis, certo?
Como você acha que ele se sentirá?
Aí você responde: “Lucro real é um regime tributário onde os impostos são calculados com base no lucro efetivo da empresa, considerando todas as receitas e despesas”.
“Já o lucro presumido é um regime simplificado, onde os impostos são calculados com base em uma presunção de lucro, que varia conforme a atividade da empresa”.
E ainda complementa, perguntando sobre o perfil e as atividades da empresa dele para ajudar a escolher o melhor regime…
Você como seu cliente, como reagiria?
Resumidamente, seja o mais direto e simples possível em sua comunicação, mostre que você sabe o que faz de forma leve, todo ser humano se cativa por isso.
Ser transparente
Bom, seguindo o exemplo de um atendimento confuso e técnico, essa tática pode ser facilmente uma forma manipuladora de vender algo, concorda? Parecer muito esperto e inteligente pode não ser um tom agradável de passar autoridade no assunto.
Imagine que você está em dúvida de qual contator irá contratar, e acontece a seguinte situação: Carlos e a Ana. O Carlos, ao explicar sobre “amortização de ativos intangíveis”, usando termos complexos, fala sobre “vida útil indefinida” e “testes de impairment”.
Será que ele realmente passa a impressão de parecer muito sofisticado e inteligente?
Já a Ana, ao abordar o mesmo tema, diz assim: “Sabe aquele valor que você pagou pela marca da sua empresa? Com o tempo, ela pode perder um pouco do seu valor no mercado. Eu estou aqui para te ajudar a calcular e registrar essa diminuição de forma correta.”
Se você fosse um empresário (como cliente), preferiria trabalhar com o Carlos, que pode parecer que está escondendo algo atrás de palavras difíceis, ou com a Ana, que explica tudo de forma simples, direta e de fácil entendimento?
Seu cliente não precisa entender de contabilidade, apenas entender o que está acontecendo com as finanças da empresa dele.
Foque na solução do cliente
Vender é sobre gerar valor ao próximo e não se auto promover, as pessoas não querem comprar o que você tem, querem a solução através do que você vende.
Se na sua abordagem de vendas ao cliente, falar apenas sobre como sua assessoria é a melhor, como ele tem os melhores softwares e tecnologia e como sua equipe é qualificada, você provavelmente não vende bem.
Para vender, faça perguntas sobre as dores e problemas do cliente. Por exemplo: “Percebi que sua empresa tem dificuldades na redução de impostos. Posso te ajudar a otimizar seus impostos e evitar penalidades.”
Preferia trabalhar com quem apenas fala de si mesmo, ou com quem mostra interesse genuíno em resolver seus problemas?
O que realmente importa é a capacidade de entender e resolver os problemas dos clientes.
Veja também: textos para propaganda de contabilidade
Tenha um processo de vendas eficaz
Se você ainda não tem uma abordagem de vendas, provavelmente você já perdeu cliente e deixou dinheiro na mesa.
Quando um potencial cliente entra em contato (principalmente para um serviço de troca de contador, por exemplo), e você demora a responder, não tem um roteiro de abordagem para esse problema e, muitas vezes, esquece de dar seguimento, parabéns, entrou para as estatísticas de contabilidade que não sabem vender…
Para ser breve, é preciso ter um processo de venda bem definido, saber exatamente o que fazer desde o primeiro contato até o fechamento.
Ter diferentes tipos de scripts de abordagem, prazos para follow-up e utilizar ferramentas de marketing para contator para gerenciar e nutrir seus leads.
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