Acredito que você já tenha ouvido falar sobre o Funil Pirata, certo? Se a resposta for não, então você está no lugar certo para descobrir. Se já conhece, que tal aprofundar um pouco mais o seu conhecimento?

Bastante conhecido, comentado e aplicado, além de ser muito comum no mundo do growth hacking, o funil pirata é um tipo de framework de growth muito utilizado (inclusive aqui na Groufy), com o objetivo de acelerar o crescimento de uma empresa da melhor forma possível.

Mas, por que “pirata”? 

Bom, o nome pode parecer curioso, mas é simplesmente uma maneira divertida e memorável de representar as iniciais das etapas do funil. 

Criado em 2007, por Dave McClure, um empreendedor americano, Dave, a princípio, nomeou-o conforme as etapas iniciais das etapas: AARRR (aquisição, ativação, retenção, referência e receita).

Dessa forma, o nome “funil pirata” ficou conhecido justamente porque, ao pronunciar tais iniciais, a semelhança fonética com um som feito por um pirata é bem nítida, o que fez com que o apelido do funil realmente se fixasse.

Mas como exatamente o Funil Pirata funciona? Como ele pode ajudar a minha empresa a crescer? Quais são as etapas detalhadas desse funil e como posso aplicá-las ao meu negócio?

Basicamente usamos uma variedade de estratégias para gerar mais vendas, vou listar algumas abaixo:

• Tráfego Pago
• SEO para plataformas que tenham buscas (Google Meu Negócio, Maps, Blog, Youtube, Tik-Tok)
• Boca a Boca (Member Get Member)
• Programas de afiliação e comissão
• Eventos presenciais
• Eventos online (Lives, Webinars)
• Midia Tradicional
• Networking
• Conteúdo viral
• Social Selling
• Imprensa
• Parcerias
• Email Marketing
• WhatsApp Marketing (Lista de Transmissão)
• Social Media
• Marketing de Conteudo
• Ebooks
• Lançamentos
• Automações (ManyChat, Typebot)
• Reativação de base de clientes (Ligação para clientes)
• Grupos (Facebook, WhatsApp)
• NPS (Satisfação do cliente)
• Brindes para clientes
• Gamificação
• Patrocínio de eventos ou equipes esportivas
• Pesquisas de mercado
• Marketing de Influência (colaborar com influenciadores para promover seus produtos ou serviços)

Todas essas estratégias são divididas em algumas etapas, que serão explicadas mais adiante, essa estratégia permite o monitoramento da jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa ou  marca, cada etapa desse funil vai nos mostrar insights para facilitar a identificação e eliminação de gargalos ao longo do caminho.

Porém, no momento, vamos focar em entender a visão geral do Funil Pirata e como ele pode ser um verdadeiro game-changer para o seu negócio.

O que é o funil pirata (AAARRR)?

Independentemente do nome, o funil pirata trata-se de um framework para gerir e acompanhar a jornada do cliente. Com isso, assim como o clássico funil tradicional, o objetivo desse funil é o de levar o cliente desde a primeira até a última etapa, conduzindo-o da melhor forma até a venda.

Para isso, cada etapa do funil deve ser bem calculada e projetada, levando em consideração, principalmente, o público alvo, persona e a etapa em que se encontram no funil. 

Quando McClure inventou o AAARRR Framework, o objetivo era:

Garantir que as empresas utilizassem os dados certos para avaliar aquilo que estava dando resultados em suas estratégias de marketing.

Além disso, se a experiência oferecida ao lead fosse qualificada, aumentando as chances de um dia o lead se tornar um consumidor e cliente fiel por muito tempo, o que é ótimo para os negócios aumentando o LTV.

Isso porque, quando o cliente fica feliz e satisfeito com todo o processo de compra (além do produto), ele não apenas compra e se torna fiel, como também indica seus serviços e produtos para outras pessoas, gerando mais oportunidades de negócio e, o melhor, propagandas gratuitas e espontâneas.

As 6 métricas do funil pirata

Em todo processo existem etapas e características que configuram a realização da estratégia, e neste funil growth não é diferente. 

Mas o que são essas métricas e por que elas são tão importantes?

Simples: elas vão guiar suas decisões e investimentos, além de descobrir problemas e melhorias na sua operação de marketing.

Continue lendo, irei explicar detalhadamente cada etapa do funil.

Conscientização

Se as pessoas não souberem que você existe, elas nunca farão negócios com sua empresa.

A primeira estratégia, conhecida como conscientização, tem uma pergunta básica: quantas pessoas serão alcançadas? Essa etapa se dedica a conscientizar o público sobre a existência do seu produto ou marca, ou seja, dar visibilidade para que todos conheçam quem é a sua empresa.

Essas pessoas provavelmente não sabem que sua empresa existe e no que você tem para  ajudá-las.

Nesse sentido, embora essa métrica seja excluída em alguns modelos de funil pirata e, inclusive, dos funis de marketing tradicionais, a fase de awareness  (conscientização) é crucial, pois é nela que são feitos esforços de aquisição, como o tráfego orgânico e a criação de conteúdos que sejam, de fato, relevantes além dos primeiros anúncios online voltado para essa etapa do funil.

Portanto, é importante questionar quantas pessoas você consegue alcançar em um determinado período de tempo e qual é a melhor maneira de atingi-las, porque essa conscientização tem a ver justamente com a sua notoriedade.

Leia mais: qual a importância de conhecer o público alvo

Aquisição

Se a conscientização diz respeito a quantas pessoas conhecem a sua marca, isto é, quantas pessoas serão alcançadas, a aquisição tem a ver com o seu número de visitas, o que também é uma métrica fantástica a ser analisada.

Essa etapa é focada em converter visitantes, que são, a princípio, números e visualizações, em clientes, sendo fundamental para construir a base de usuários do seu negócio.

Assim, por meio de anúncios, redes sociais e outras estratégias, o objetivo é gerar tráfego direcionado especificamente para o seu site. O ideal é poder contar com uma agência de tráfego pago para direcionar a estratégia.

Além disso, o uso de um CRM também pode ser útil para gerenciar e analisar as interações do cliente.

Então, para essa análise, é interessante que a sua empresa observe os visitantes semanais ou usuários que chegam ao seu objetivo na campanha. 

Essa métrica, quando bem destrinchada, fornecerá ótimos insights sobre o desempenho e a eficácia das suas iniciativas de aquisição de tráfego, permitindo que você saiba no que deve prosseguir e no que deve estagnar, porque não está dando frutos.

Algumas perguntas que você deve fazer:

• Qual canal oferece o menor CPM?
• De qual canal você paga menos por um clique?
• Qual canal oferece o menor custo por engajamento CPE?
• De qual canal você obtém maior CTR?

Nessa parte, é fundamental definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) que ajudem a acompanhar o desenvolvimento das estratégias e a identificar áreas que precisam de otimização. 

Ativação

Quando se pensa na palavra “ativação”, eles precisam experimentar o momento WOW ou o momento Aha (promessa da marca).

Seu (potencial) cliente tem que dizer ‘Uau’ ou ‘Aha’, porque é nesse momento que ele percebeu o valor agregado de seu produto ou serviço e, provavelmente, também sabe como irá se beneficiar adquirindo.

Analisar essa primeira reação que o seu futuro cliente (tem) quando entra em contato com a sua marca pela primeira vez é fundamental, considerando que, sem uma “ativação sex”, possivelmente sua oferta não é boa ou está mirando no público errado. 

Uma ativação perfeita é quando o seu cliente se conecta com a empresa, cria laços, interage, acompanha os conteúdos, preenche formulários e se identifica com a sua equipe, não sendo um usuário fantasma, mas alguém que faz a diferença nos seus números.

Retenção

Como o próprio nome sugere, essa parte do funil pirata tem como objetivo analisar quantas pessoas retornam ou permanecem como seus clientes.

A retenção de clientes é importante para qualquer negócio, pois custa menos reter um cliente existente do que adquirir um novo. Além disso, clientes fiéis tendem a gastar mais e podem se tornar “defensores” da sua marca.

Como você pode melhorar a retenção de clientes?

Primeiro passo: o mais importante é saber escolher quem é seu cliente ideal. Pensa comigo, se você adquirir o cliente com o perfil correto, fica mais fácil reter e eles ficam mais tempo retidos. Por outro lado, se você trouxer um cliente com o perfil errado, não haverá Cristo que vai conseguir rentabilizá-lo e muito menos vai conseguir retê-lo. 

Após ter validado essa etapa, foque nos seguintes pontos:

• Ofereça um excelente atendimento ao cliente
• Crie um programa de fidelidade
• Peça feedback

A retenção não é apenas sobre manter os clientes, mas também sobre aumentar o valor do cliente ao longo do tempo.

Essa etapa do funil pirata é sobre manter os clientes satisfeitos com seu produto e querer mais soluções de seu negócio.

Receita

Falar de empresa e negócios é falar de receita e lucros, com toda certeza, então sempre é importante se perguntar: quanto os seus clientes geram para você? Quanto você ganha por cliente? 

A fase de receita é onde o dinheiro entra, onde o negócio começa a ter retorno das estratégias. Mas como podemos melhorar essa fase para aumentar o lucro?

É necessário que você ou sua equipe estejam alinhados e sempre meçam o valor que você ganha por cliente e, também, quantos novos clientes pagantes, isto é, que você teve que investir tempo e recursos financeiros em um determinado período.

É aqui que as estratégias de precificação, descontos e upselling entram em jogo. É preciso ter uma abordagem de vendas validada para essa fase, pois é aqui que você verá o retorno do seu investimento.

Isso é algo comum e padrão para um growth hacker, que não pode ser esquecido e deixado de lado, afinal, o seu lucro e o seu prejuízo ditam como a sua empresa está caminhando e, com certeza, ditam o seu patamar e onde você é capaz de alcançar na evolução do mercado. 

Referência 

Já comentei anteriormente, de modo breve, que o cliente, quando tem uma boa experiência de compra e de contato com a sua marca, se torna um propagador da da nossa marca gratuitamente e espontâneo.

Ela é a última etapa do funil pirata, mas com certeza não é a menos importante.

Denominada em inglês de referral, a referência tem relação com a quantidade de pessoas que realiza uma compra com base em conselhos ou sugestões de outras pessoas, porque isso é um dado que merece sua atenção.

As referências são uma forma poderosa de propaganda boca a boca. Estudos mostram que os consumidores confiam mais nas recomendações de amigos e familiares do que em qualquer outra forma de publicidade. 

Fala a verdade: você já comprou algo de uma indicação e certamente já pediu indicação ou referência de algo que desejava comprar ou algum serviço.

O referral marketing é uma técnica bem comum no meio digital e que denomina esses clientes fiéis e propagadores em “advogados da marca”, porque estes confiam, indicam e ajudam a credibilizar o seu negócio sem dificuldades. O marketing 4.0 da modernidade preza bastante pela experiência do cliente, que vai além da venda.

Ofereça descontos, recompensas ou outros incentivos para os clientes que recomendam sua empresa a outros. É um jogo justo de ganha a ganha.

Como aproveitar cada etapa do funil e aplicar as métricas em seu negócio

Aqui na Groufy, métricas e dados são os que nos movem. 

Entender as métricas é muito importante para a perspectiva do funil pirata, mas saber aplicá-lo na sua empresa é inegociável, porque só irá gerar os resultados que há potencial quando aplicado cuidadosamente. 

Preparei 3 dicas para utilizar com eficácia o funil (AAARRR) aproveitando o máximo dessa estratégia.

Defina métricas para cada etapa

O primeiro passo para utilizar as métricas em seu negócio é conhecer o seu público-alvo. Sem isso, todos os dados e trabalho feito na estratégia podem ser confusos, ou seja: leads desqualificados > dados ruins > ROI baixo.

Para começar, a sua aplicação também deve ter metas bem estabelecidas para cada fase, guiando a sua equipe de modo estratégico e cauteloso. Por isso, para cada momento, se questione:

• Fase de aquisição: qual o número de pessoas que visitaram suas redes ou viram os anúncios?
• Fase de ativação: quantos visitantes executam uma ação?
• Fase de receita: quantas pessoas adquirem suas soluções e geram lucros?
• Fase de retenção: quantos clientes voltam para comprar novamente ou renovam contratos?
• Fase de referência: quantos clientes recomendaram, espontaneamente, sua marca para terceiros?

Nessa etapa, cabe um lembrete: mensure os números sempre em unidade e alinhe-os com as demais métricas, 

Vamos exemplificar, as 6 etapas do funil são importantes para o negócio, isso não temos dúvida, porém, em alguns momentos, é importante escolher as que são relevantes para o seu negócio, naquele momento exato da estratégia.

Por exemplo: se você está focado em aumentar suas vendas, você vai querer acompanhar métricas como a taxa de conversão e o número de leads gerados (fase de conscientização e aquisição).

Agora, se você está tentando melhorar a satisfação do cliente, você deve dar uma atenção a mais para o Índice de Satisfação do Cliente (NPS) ou seja, fase de retenção.

Analise os dados

A análise de dados e o funil pirata são duas “ferramentas” poderosas que, quando combinadas, podem virar a chave de qualquer empresa. Mas como exatamente esses dois elementos se conectam e nos beneficia? 

Vamos supor que a sua estratégia envolve anúncios pagos no Google Ads e o Facebook Ads, ferramentas indispensáveis, não é mesmo?. 

Mas isso não deixa de lado a beleza do Google Analytics para monitorar o desempenho do suas campanhas, como número de visitantes, taxas de conversão, tempo médio de permanência, entre outros. 

Com esses tantos insights que as ferramentas nos propõe, quando usadas em conjunto, você alimenta seu funil, identifica erros, melhorias, consegue otimizar suas campanhas e tomar decisões mais assertivas.

Identifique seus gargalos

Nem só de sucesso é feita uma campanha de marketing, pelo contrário, na maioria das vezes erramos mais acertamos.

Focar somente nos bons resultados e ganhos não é a melhor estratégia. 

No seu funil, você precisa analisar e identificar o seu gargalo, ou seja, o que e onde está impedindo que a sua empresa cresça (e cresça ainda mais). 

Por exemplo: considerando que poucos leads passam da fase de aquisição, pode ser que você precise melhorar a fase de conscientização, de modo a atrair mais leads. 

Outro caso, se você tem muitos clientes que fazem uma única compra (Receita), mas não retornam (Retenção), isso pode sinalizar um problema com o seu produto ou serviço.

Se aplica a qualquer empresa/negócio?

Por fim, é importante deixar bem claro que o funil pirata, também chamado de funil pirata growth, é um framework flexível que pode ser adaptado à realidade de qualquer empresa, independentemente do tamanho ou segmento.

Afinal, toda empresa, seja ela média, grande ou iniciante, precisa analisar as métricas, números, visitantes, conversões, fidelizações de clientes e todos os fatores citados até agora. 

A única exigência que se faz é que seja executado com excelência, com, ao menos, uma pequena equipe de marketing com profissionais capacitados. 

Aprendizado Groufy para você

1. Há uma razão simples pela qual a Groufy usa e recomenda o funil pirata mesmo após 16 anos desde a sua criação ainda continua revelando insights profundos sobre o comportamento do usuário e sua trajetória. Não é a chave para o sucesso, mas fornece clareza e alinhamento para toda a equipe.

2. Ao implementá-lo, é melhor focar em uma ou duas métricas para melhorar de cada vez. Se tentar otimizar todas as etapas simultaneamente é praticamente impossível, a menos que você tenha recursos suficientes para implantar, como um grande time.

3. Menos é mais quando se trata de métricas também. Pode ser tentador ter três ou quatro medidas de retenção, por exemplo, mas tente focar em uma ou duas para cada categoria.