Você já parou para pensar como alguns produtos explodem de vendas repentinamente? Ou, ainda, aquele produto que todo mundo está falando e, de repente, você passa a ver ele em toda parte?
O que faz uma empresa se destacar em meio a tantas outras?
Por trás de toda essa explosão, existem estratégias e métodos, e uma delas é o Go To Market. Esta é uma estratégia de lançamento que grandes empresas adotam, e você também pode modelar ou simplesmente criar a sua com os conceitos que iremos te passar ao longo deste artigo.
Ao iniciar um negócio ou lançar um novo produto, é natural que surjam inúmeras dúvidas, por exemplo: para quem vou vender? Qual é a melhor forma de vender?
E aí, você está pronto para lançar seu produto ou serviço no mercado?
Calma, vou responder todas essas dúvidas, e você vai aprender tudo que precisar sobre o GTM.
… Escrito por quem vive e aplica diariamente esse método!
O que é Go To Market?
Muitos líderes de empresas e marketeiros não estão familiarizados com este termo, mas é uma estratégia crucial para qualquer empresa que queira ter sucesso no mercado competitivo de hoje.
Go-to-market, ou Go To Marketing, nada mais é que a organização da estratégia e trabalho para realizar um lançamento de produto ou reorganizar a frente de marketing do mesmo ou, até mesmo, de uma empresa que está “sem norte” de como vender ou vender mais.
Ou seja, abrange toda estratégia de marketing.
Sendo assim, o líder (você) de marketing tem a tarefa de reunir todos os recursos necessários e disponíveis para realizar o GTM.
E, por incrível que pareça, não precisa de nada extraordinário para fazer o GTM funcionar, porém é trabalhoso e complexo se você não estiver familiarizado com marketing. Por isso, comece utilizando um framework para descobrir seu cliente ideal e detalhar sua jornada.
Mas isso é só o começo, veja os principais pontos da estratégia e ser abordada:
- Quem é seu público-alvo? Quais são suas necessidades e desejos?
- Quem são seus concorrentes? Quais são seus pontos fortes e fracos?
- Como seu produto ou serviço é diferente dos seus concorrentes? Quais são seus benefícios exclusivos?
- Qual valor/preço do seu produto?
- Quais canais de marketing você vai usar para alcançar seu público-alvo?
Como aplicar o Go to Market no seu negócio
Agora, você pode estar se perguntando: “será que preciso de uma estratégia Go To Market? Não posso simplesmente começar a vender meu produto ou serviço?”
Veja bem, se com uma estratégia é difícil se destacar no mercado, imagina sem um plano GTM?
Você vai desperdiçar tempo e dinheiro tentando vender para o público errado, no lugar errado ou pelo preço errado. Uma estratégia bem elaborada vai evitar esses erros e direcionar seu trabalho da maneira mais assertiva possível.
Então, como você pode criar uma estratégia Go To Market eficaz? Comece por esses pontos que vou detalhar para você.
Missão do negócio
A missão do seu negócio não é apenas uma declaração vaga e genérica. Ela deve responder à pergunta: “por que nosso negócio existe?”
É uma definição clara do propósito do seu negócio e do valor que ele oferece aos seus clientes.
Por exemplo, aqui na Groufy, nossa missão é levar o faturamento de nossos clientes à lua e seus concorrentes ao psicólogo!
Sua missão deve se concentrar no valor que seu negócio tem a oferecer aos seus clientes. O que você faz que é único? Como você melhora a vida dos seus clientes?
Uma boa missão é fácil de lembrar. Ela deve ser curta, simples e direta ao ponto. Veja nosso exemplo…
A missão do seu negócio é a base da sua estratégia Go To Market. Orientando suas decisões, métodos e estratégias.
Defina e conheça para quem está vendendo
Você sabe qual a importância de conhecer seu público alvo?
Sem conhecer seus potenciais clientes ideais, você pode acabar gastando tempo, dinheiro e trabalho duro tentando alcançar as pessoas erradas com a mensagem errada no lugar errado, onde elas não estão.
Pensa comigo: faz sentido fazer uma propaganda de pizza para pessoas fitness?
Seu produto não é para elas. É isso que acontece se você não conhece seu público alvo, vai vender para quem não está interessado na sua solução.
O início do Go-To-Market é descobrir e conhecer as pessoas que são mais propensas a comprar o que você tem a oferecer. Essas pessoas têm uma necessidade ou desejo que seu produto ou serviço pode satisfazer, logo, você irá vender para quem deseja comprar.
Faça essas perguntas a si mesmo para lhe guiar na segmentação:
- Quais são as fontes de desconforto ou insatisfação do cliente?;
- Quais obstáculos o cliente enfrenta em sua rotina? (Problemas que consomem tempo, energia ou recursos financeiros);
- Quais benefícios o cliente espera obter com um produto como o seu?
- Como podemos satisfazer as demandas e exceder as expectativas desses clientes?
- Como posso facilitar a vida do meu cliente?
Oferta
No GTM, nunca é feita uma oferta antes de conhecer para quem vai ofertar. É preciso entender para atender.
Na oferta, você não vai concentrar o branding no produto e sim no que ele pode fazer, benefícios e vantagens.
Como seu produto ou serviço pode resolver os problemas do seu público-alvo? Como ele pode ajudá-los a atingir suas metas e acabar com suas “dores”?
Foque na solução e não no produto, esse é o segredo da oferta que vende.
Como atingir o público alvo
Tá, sabemos para quem vamos oferecer e como oferecer. Mas onde? Onde está meu público alvo?
É aí que entra um funil pirata. Muitos produtos precisam de testes e validações até descobrir onde seu cliente está.
Opte por fazer anúncios onlines em diferentes canais, assim você descobrirá onde vai gerar mais engajamento, analise as métricas e foque naquele canal que trouxe melhores resultados.
Seu produto é uma solução? Google ads é o mais adequado.
Vende desejo? Instagram e TikTok são perfeitos!
B2B? Opte por Linkedin Ads.
Defina seu valor no mercado
Seu valor está totalmente ligado ao seu preço. Quanto mais valor você passar, mais caro você consegue cobrar e seu marketing está conectado aos pontos.
Você almeja um público premium? Priorize a qualidade, exclusividade e uma experiência excepcional ao cliente. Esse grupo está disposto a pagar mais por produtos e serviços que atendam a esses critérios.
Logo, ter um preço mais alto reflete uma oferta melhor e de qualidade.
Vamos supor: existe café de dois reais e o café de Starbucks, mas eles definitivamente não são iguais. Entendeu agora a diferença?
Após definir seu valor, você precisa se posicionar e ter branding. Entenda mais a seguir.
Posicionamento e branding
Antes de se posicionar “como tal” você precisa SER e OFERECER como tal. Não adianta apenas demonstrar, entregue de fato aquilo que você vende.
Não sei você, mas eu já passei por experiências de comprar um pronto que oferecia um pós venda diferenciado, mas quando solicitei, precisei aguardar 72h para ser atendido. Enquanto isso, tive que arcar com os prejuízos da falta de atendimento, é sobre isso que estou falando.
Você tem que garantir que o preço da sua oferta reflita seu valor real e não seja simplesmente inflacionado, visando lucros altos.
A Apple é um exemplo perfeito de branding um imcomparável.
Sua inovação constante, design, atendimento ao cliente excepcional e seu pós venda fazem juz ao seu branding. A maçã mordida é um logotipo icônico que é imediatamente reconhecível em todo o mundo. A Apple construiu sua marca prometendo e entregando o que promete.
Posso aplicar o GTM em tudo?
Dúvida frequente, mas a resposta é não necessariamente.
Você deve ter percebido que a base do GTM é lançamento, certo?
Então, não há motivos para implementar em um produto já validado, concorda?
É por isso que o GTM é mais usado em situações de lançamento, como:
- Alinhamento para lançar novos produtos;
- Entrada de um produto existente em um novo mercado;
- Adição de novas funcionalidades ao produto (melhorias que precisam ser divulgadas);
- Rebranding ou reposicionamento da marca.
Não é necessário construir o Go-To-Market para cada pequena ação, mas é legal ter sempre a essência desta metodologia, incentivando as metas, pensamento mais estruturado e estratégico do negócio.
Qual é a melhor forma de medir o sucesso da minha estratégia GTM pós lançamento?
Como qualquer estratégia que dá certo, o Go To Market precisa ter metas bem definidas e métricas de desempenho juntamente com dados da campanha. Então, apenas através do acompanhamento dos dados e métricas é possível medir o desempenho da campanha.
Além de manter o trabalho organizado focado no que dá resultado, também conseguimos avaliar se os resultados desejados estão sendo alcançados ou se a estratégia precisa ser ajustada.
Mesmo que o GTM seja associado a lançamentos, como novos produtos ou entrada em novos mercados, a essência desta metodologia pode ser aplicada de maneira mais ampla.
logo, é preciso estabelecer metas, incentivando um pensamento mais analítico e estratégico.
Acompanhando as métricas
Ao acompanhar as métricas e os dados, você descobre os pontos de sua estratégia que estão funcionando e quais precisam ser ajustados com base no seu GTM .
Os insights sobre seu público-alvo vai melhorar sua forma de se comunicar com sua persona, descobrindo sobre o que eles querem e como você pode atender às suas necessidades, isso vai até mostrar formas de como melhorar seu produto.
Tome decisões mais assertivas guiadas dessas métricas sobre sua estratégia. Invista melhor, melhore a performance e eficiência de toda operação.
Analise seu market share
Analisar sua performance dentro do mercado também é um fator de análise de sucesso.
Market Share é sua participação de mercado, sua fatia que você leva em relação aos seus concorrentes. Em outras palavras, é a % que a empresa representa no mercado total.
Como exemplo, pense no seguinte: o Google domina o mercado de mecanismos de busca no Brasil com 84%. um número extremamente maior do que qualquer um de seus concorrentes. O Bing, por exemplo, tinha uma participação de mercado de apenas 7,61%.
Para você calcular essa métrica é simples:
Receita total de vendas / receita total do setor x 100
R$ 40 milhões de faturamento / R$ 100 milhões faturados pelo setor x 100 = 40%
Sendo assim, a participação de mercado dessa empresa é de 40% em seu setor.
Mas e aí? E quanto está seu market share? Precisa melhorar?
Acompanhe sua vendas
Como foi citado antes, para saber se a campanha está performando como deveria, é importante ter metas e objetivos, assim, sabemos para onde devemos ir e como ir.
As estatísticas de vendas podem ser medidos com número total de vendas, a receita de vendas e a taxa de conversão.
e agora? analisando e alinhando suas metas e dados, o seu negócio está no positivo? você está alcançando as metas?”
E sim, ótimo! É sinal que está indo no caminho certo.
Se não, precisa analisar quais pontos está deixando a desejar… Será o atendimento? Abordagem de vendas?
Ser adepto a sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), software de análise de vendas e outras ferramentas de análise de dados vai deixar você bem alinhado a toda trajetória das vendas detalhadamente.
Com base na análise, você poderá, talvez, ter que mudar seu foco de vendas, ajustar seus preços ou modificar o perfil de vendedor da sua empresa (caso tenha equipe comercial).
Vale a leitura: como aumentar as vendas em tempos de crise?
De olho nos feedback, críticas e reclamações
Seus clientes se sentem confortável para dar feedback? Você pede por feedback?
Criar um ambiente onde os clientes se sintam confortáveis para compartilhar suas opiniões é indispensável.
Mas o ideal é não esperar essa ação vir deles. Não espere que os clientes venham até você com seu feedback.Em vez disso, peça-o de forma proativa!
Dependendo do seu produto, faça reuniões mensais.
Em casos mais comuns, peça avaliações na ficha do GMN, comentários e avaliações no site. Onde você tiver oportunidade, faça.
O feedback é uma oportunidade de aprendizado. Use-o para identificar como melhorar seus produtos e a experiência do cliente.
Como ajustar o go-to-market com base na análise das métricas de desempenho do produto?
O acompanhamento do desempenho do GTM é um processo contínuo. A realidade é que ele nunca vai acabar, sempre vai ter algo a melhorar.
Com dados e métricas em mãos, a pergunta que fica é: está performando de acordo com o esperado?
A partir disso, você saberá onde vai ser melhorado, onde irá precisar de mais investimentos, de mais atenção e tantos outros recursos.
