Tem dúvidas sobre o que é um Framework de Growth Hacking?
Se você ainda não sabe o que é nem como implementar um simples funil pirata no seu negócio, preparamos esse conteúdo um pouco mais a fundo sobre o que é um framework e como você também pode usar ele na sua empresa.
Então, se quer saber como aplicar o framework de growth pra crescer seu negócio, continue neste artigo.
O que são Frameworks?
Primeiramente, os frameworks são basicamente um conjunto de estratégias que englobam todos os tipos de ações de marketing e vendas de uma empresa.
É uma metodologia utilizada no “growth hacking”, que a Groufy como uma agência de tráfego pago utiliza para acelerar o crescimento de uma empresa de forma sistemática e escalável. Esse processo envolve diversas etapas como análise de dados, testes A/B, copywriting, anúncios online, entre outras.
Os frameworks permitem que pequenas empresas, por exemplo, de qualquer segmento, possam crescer de forma acelerada, com foco em dados, matemarketing e resultados mensuráveis.
Além disso, o framework de growth tem como base a experimentação contínua e a adaptação às mudanças do mercado, garantindo uma estratégia sempre atualizada e eficaz.
Quais vantagens de utilizar frameworks?
O uso de frameworks visa lhe beneficiar de diversas formas, permitindo que as equipes desenvolvam processos eficientes e padronizados para qualquer produto, desde uma mentoria de vendas online até um produto físico, aumentando a produtividade, a qualidade do trabalho e a capacidade de escalabilidade.
- Proporcionam estrutura e organização para o trabalho, o que aumenta a eficiência e eficácia na realização de tarefas.
- As atividades são executadas de forma mais rápida e eficaz, pois as tarefas já foram mapeadas e testadas, eliminando a necessidade de retrabalho.
- Vai reduzir custos com a realização de atividades recorrentes, pois o processo já está definido e otimizado.
- Com um frameworks bem definido, a empresa cresce de forma saudável, em um ritmo acelerado.
Embora o nome possa parecer restrito ao universo da tecnologia da informação e aos engenheiros de software, o framework é uma metodologia de gestão de projetos que tem sido amplamente aplicada em diferentes contextos no mundo empresarial.
Ele incorpora “hacks” de trabalho ágeis e escaláveis, permitindo mais flexibilidade e adaptabilidade em relação aos processos tradicionais de gestão de projetos.
Frameworks são a base do Growth Hacking
O objetivo do Growth é criar um ambiente de crescimento acelerado na empresa, usando todos os dados disponíveis para criar produtos e serviços melhores, alocar investimentos visando sempre o cash back rápido, assim, melhorando ainda mais os processos.
Entretanto, nem todas empresas são iguais, correto?
Por isso foi desenvolvido o framework, uma estrutura pré-definida com o mesmo método seguido toda vez que aplicado.
O Framework de Growth Hacking facilita a prática das estratégias em qualquer negócio, é o fundamento que alimenta a estratégia.
Confira também: Qual a importância de conhecer o público-alvo?
Funil “AAARRR”
Conhecido também como funil pirata. É o mais utilizado na atualidade, é o queridinho dos especialistas em Growth.
Certamente se comprovou ser extremamente confiável e simples de se desenvolver testes.
A metodologia é baseada em 3 etapas: Conscientização, Aquisição, Ação e 3 elementos: Retenção, Receita e Recomendação.
O “AAARRR” é um modelo que ajuda a entender e otimizar o comportamento do cliente ao longo de diferentes etapas em seu processo de compra, do primeiro contato até o momento de aquisição ou conversão.
Ao analisar e comparar o funil com o processo de vendas pode se entender que um erro comum de muitas empresas é focar somente na Conscientização e Aquisição.
Isso é um erro muito comum que atrapalha muito o crescimento de empresas.
Por que se pararmos para analisar, são as fases mais caras para adquirir um cliente.
Então quando analisamos pontos chave do Funil Pirata podemos perceber que:
- Vender para um cliente que você já vendeu antes é muito mais barato;
- Trabalha a marca solicitando recomendações ativamente pode converter muito com pouco esforço;
- Aproveita ao máximo a relação com o cliente trazendo receita de novos produtos ou serviços.
- Pode ser colocado em prática com um time pequeno de marketing.
Por isso, esse é o modelo mais escolhido entre Startups para planejar e analisar o crescimento, acompanhar a jornada do consumidor e buscar melhores oportunidades de negócios através de relacionamento, oferecendo uma experiência única e fidelizando seus clientes cada vez mais e consequentemente aumentando o LTV.
Ice Score
É um modelo baseado na metodologia criada pela empresa ORACLE.
Esse framework tem como objetivo priorizar e direcionar a “energia” do time para os leads e prospects mais valiosos, proporcionando uma maior eficiência na estratégia.
O nome “ICE” representa a sigla de Importance, Confidence and Engagement e Score é a pontuação que determina a classificação dos leads.
- ICE Score é a Importance (Importância), que mede o nível de interesse e relevância que o lead tem para a empresa. Para isso, a empresa deve avaliar o perfil do lead, suas necessidades, desafios e o tamanho da oportunidade de negócio que ele tem para oferecer.
- Confidence (Confiança), que considera a confiança que a empresa tem na abordagem usada para criar oportunidades de negócio com o lead. Essa avaliação é feita com base em fatores que indicam quão qualificado o lead é para uma possível conversão no negócio, como a qualidade de informações fornecidas no formulário de contato, a origem do lead, o comportamento de navegação, entre outros aspectos de comportamento.
- Engagement (Engajamento), que é avaliado com base no comportamento do lead, como por exemplo, se ele já interagiu com alguma campanha ou landing page, se abriu ou clicou em algum e-mail enviado, dentre outras atividades que demonstrem interesse na proposta da empresa.
A pontuação do lead no funil ICE Score é obtida pela soma das notas recebidas em cada um dos seus elementos (Importance, Confidence e Engagement).
Ao final, o lead recebe uma classificação segundo sua pontuação, que pode variar de A (leads mais valiosos e prontos para a compra) até C (leads menos qualificados e menos preparados para uma abordagem de venda no momento).
Bullseye Framework
Esse framework eu chamo de “jogo de dado”.
Usamos quando vamos analisar quais são os melhores canais para se investir tempo e dinheiro.
Então, quando avaliamos todos os canais de vendas e analisamos os dados do canal que tem o melhor retorno, direcionamos os recursos para esses canais, que podem ser escalados para gerar mais negócios e lucros para a empresa.
Os três melhores canais ficam ao centro e escolhemos os seis canais secundários e descartamos os que sobraram.
O bullseye framework é composto por três etapas: Fase de Identificação, Fase de Foco e Fase de Escala.
Todavia, quando analisamos pontos chave do Bullseye podemos perceber que:
- É um framework excelente para empresas que testaram vários canais diferentes de aquisição;
- Precisa de bastante dados para se colocado em prática;
- Normalmente somente empresas de porte maior tem os dados necessários para uma análise ser satisfatória.
Sendo assim, a empresa que se encaixa na aplicação desse modelo concentra seus esforços no canal de marketing que proporciona os melhores resultados na fase anterior.
Aqui, o objetivo é maximizar o investimento através do canal que traga melhores resultados, otimizando e aprimorando sua performance ao máximo.
OKR – Objetive and Key Results
É um framework baseado em gestão de metas que ajuda as empresas a definir objetivos claros e mensuráveis para acompanhar o seu progresso.
O método OKR foi desenvolvido pela Intel e agora é amplamente utilizado por empresas de tecnologia, startups e pode ser implementado em todo tipo de negócio.
Para alcançar esses objetivos, são definidas as principais ações que devem ser realizadas, chamadas de Key Results (Resultados Chave). Esses resultados chave devem ser específicos, mensuráveis e orientados para o prazo estabelecido, geralmente de 3 a 6 meses.
O Funil OKR é dividido em três etapas:
Primeiro é definido os objetivos, a empresa deve definir os objetivos que deseja alcançar no curto ou médio prazo, geralmente para um período de 3 a 6 meses, selecionados com base na estratégia da empresa e nas necessidades dos clientes ou do mercado.
Em seguida é definido os resultados nesta, selecionando os principais indicadores que demonstram o progresso na conquista dos objetivos definidos na etapa anterior.
Esses resultados chave devem ser específicos, mensuráveis e orientados para o prazo estabelecido, permitindo que a empresa possa avaliar seu progresso de forma clara e simples.
Por fim, deve implementar os resultados chaves, realizando um acompanhamento constante dos resultados chave, monitorando seu progresso, ajustando a estratégia quando necessário e tomando ações para melhorar os resultados desejados
É possível usar frameworks de growth sem dados?
Como vimos antes, os frameworks precisam de dados para funcionar, isso é fato!
Sem dados e informações, as estratégias irão ser nada mais que “especulativas” e levar a conclusões erradas, e resultados negativos.
No entanto, em muitos casos, a falta de dados é uma realidade enfrentada pelas empresas, nesses casos, o principal objetivo do empresário é coletar dados relevantes e, gradualmente, trabalhar para aprimorar o processo de análise e tomada de decisão futuras.
Uma grande coisa em comum na cultura de Growth é que os testes são necessários e incentivados.
Dessa forma, é possível aplicar um framework, mas a empresa deve se concentrar em coletá-los e trabalhem para aprimorar o processo de análise e tomada de decisão com o passar do tempo.
Um grande desafio é reunir dados sobre os testes, porém esses dados dão uma vantagem competitiva muito grande já que facilitam a tomada de decisão.
Como usar um Framework de Growth Hacking?
Primeiramente é preciso escolher um framework que faça sentido em sua empresa, é provável que o Funil Pirata seja a melhor escolha para a maioria das empresas atualmente.
Para que se consiga colocar em prática você também precisa dos dados em mãos.
Os dados dos últimos seis meses são os suficientes, porém se houver disponibilidade de dados mais antigos, melhor.
Os dados mais comuns de serem usados são:
- Lifetime Value: é o quanto em média um cliente gasta ao longo de todo o seu período como cliente.
- Custo de Aquisição de Cliente: o quanto custa para adquirir um cliente, isso envolve todos os custos para que um cliente venha comprar pela primeira vez.
Como desenvolver um “programa de testes”?
Aplicar um framework na empresa é um processo complexo que requer planejamento estratégico, recursos adequados e comprometimento da equipe. O mais indicado é que seja feito por um profissional de Growth Hacking.
Entretanto, o primeiro passo é entender os objetivos da empresa e seus principais desafios no momento.
Após reunir esses dados, é preciso definir o escopo da estratégia. Selecionar os canais nos quais o framework será executado, bem como definir as metas e objetivos que serão usados para medir os resultados.
Definir as etapas do processo e executar no tempo certo. O processo deve incluir etapas objetivas, coletar e analisar dados e, em seguida, apresentar os resultados.
Com base nos testes, deve analisar os resultados e eliminar as táticas ineficazes para que se torne mais eficaz e alinhada com os objetivos esperados.
