O que é um funil de vendas e por que você deveria se importar com isso?


Você quer fazer mais vendas no seu negócio, e a primeira coisa que ouve falar é do funil de vendas, mas não sabe o que é ainda.

Calma que a gente te ajuda.

Funil de vendas ou Pipeline Sales é o mapeamento do processo de vendas por completo.

Um funil de vendas bem feito é uma das coisas mais importantes que você precisa para seu negócio.

Seja sua estratégia Inbound ou Outbound, acima de tudo seu negócio sempre vai depender dessa ferramenta, o funil.

Então vamos falar disso mais a frente nesse artigo.

Veja agora o que é um funil e como ele pode te ajudar a fazer mais vendas.

O que é um funil de vendas

O funil de vendas é o que representa todo o processo de vendas de um produto ou serviço, ou seja, ele ajuda você a visualizar todo o caminho que um cliente percorreu até o momento da compra.

Podemos ver que é um aliado poderoso do empreendedor principalmente por que ajuda otimizar a quantidade de conversões.

As etapas de um funil de vendas

Para facilitar ainda mais a visualização dos dados, normalmente o funil é dividido em etapas.

Essas etapas ajudam a visualizar gargalos e principalmente as mudanças que são necessárias pra otimização da parte que precisa ser otimizada.

De um modo geral podemos dividir um funil de maneira simples em três etapas:

Topo: fase de atração, aqui sua marca tenta atrair o possível cliente. Para vendedores nessa fase é feita a lista de clientes potenciais.

Meio: é a fase de contato com o cliente, nas vendas ativas por exemplo é a fase aonde são feitas as perguntas ao cliente para tentar qualificar e levar ele a próxima fase.

Fundo: é a fase de proposta ou apresentação em reunião, essa é a parte final do funil. Ou seja, o fechamento.

A ideia é sempre fazer o cliente chegar ao fundo do funil.

Porém ele não necessariamente tem que passar por todos os passos anteriores para fechar uma venda.

Como funciona um funil de vendas

O intuito do funil é que quando dividimos o processo de compra.

Dessa forma as interações ficam diferentes para cada cliente com a informação e conteúdo que ele precisa no momento certo.

Sabemos que pessoas normalmente pessoas não compram de marcas que não conhecem.

Então tentamos fazer com que ela conheça e assimile a marca para depois seguir com a venda.

Nesse ponto, a pessoa que conheceu a marca agora está mais longe da compra que uma pessoa que já conhece seu produto a mais tempo.

Você vai precisar preparar algumas coisas para ter um funil.

Vamos começar?

Decidindo sua estratégia de aquisição

Antes de tudo você precisa definir sua estratégia de aquisição, existem algumas formas de fazer marketing para adquiri clientes hoje em dia.

Especialmente o Inbound Marketing e Outbound Marketing que são os mais comuns.

No Inbound você atrai o cliente via algum conteúdo relevante, sugerindo para uma newsletter de e-mail ou seguir você em uma rede social tentando se manter relevante na frente do cliente.

Já no Outbound vamos atrás ativamente do cliente principalmente entrando em contato com ele.

Porta-a-porta, e-mails frios, ligações ou anúncios, estamos sempre ativamente colocando a marca na frente do cliente.

Depois de decidido a estratégia é hora de decidir as ferramentas que são necessárias pra montar seu funil de vendas.

Antes de continuar, quero deixar claro que não há problema algum em praticar as duas estratégias simultaneamente.

Porém escolher focar em uma estratégia por vez normalmente se é muito mais mais assertivo.

Persona ou ICP

Saber quem é o seu cliente é um elemento chave para sucesso no marketing digital.

Justamente para isso temos o ICP e Persona, ambos são comumente usados juntos pela internet mas não são a mesma coisa.

Buyer Persona

‎Uma persona, ao invés de ser uma representação dos seus melhores clientes empresariais que compraram da sua marca.

Ela ajuda a identificar o a mensagem, conteúdo e linguagem que vai gerar mais identificação e conexão com o consumidor.

As empresas normalmente tem mais de uma persona, ou seja, cada uma representa um tipo de público diferente que tem intenções semelhantes com sua marca. ‎

Então essa persona é muito útil para definir estruturas e contextos e é muito usada em ações de Inbound Marketing.

Ideal Consumer Profile (Consumidor Ideal)

São as empresas que tem maior probabilidade de extrair o máximo de valor de um produto ou serviço da sua marca.

O ICP representa as empresas e colaboradores da possível empresa em que o contato será realizado.

Também se considera o tamanho das empresas em que as vendas foram feitas para projetar quais as próximos contatos com outras possíveis empresas compradoras.

Por exemplo, se você tem como cliente ideal empresas de energia solar de grande porte, e sempre que prospecta uma o colaborador daquela organização contatado é o Gerente de Marketing, fica fácil procurar os contatos parecidos com esse para tentar novas vendas.

São as empresas que mais investem ao longo do tempo no seus produtos e que trazem uma relação que dura por um longo período de tempo.

Portanto o ICP é definido com base nos seus melhores clientes.

Esse modelo é muito mais usado em empresas que vendem para outras empresas.

Também conhecido como B2B.

Essa ferramenta de pesquisa é muito usada no Outbound Marketing para ligação e e-mail frios.

Como construir um funil de vendas

Agora que tiramos a estratégia do caminho fica muito mais fácil definir por onde começar a desenvolver o funil.

Como você viu anteriormente as estratégias são diferentes e necessitam de ferramentas diferentes para seu funil.

Então, com base na sua estratégia você precisa selecionar as melhores estratégias para o seu objetivo.

As principais ferramentas necessárias são:

CRM

O Customer Relationship Management é um software que faz a gestão da relação entre empresa e cliente, é a melhor forma de gerenciar um funil de vendas.

Com essa ferramenta você consegue colocar ações especificas para gerenciar sua relação com cada cliente em cada fase do funil.

Esse software é aonde se divide o funil e coleta os dados de onde cada cliente se encontra na negociação.

Esse software também coleta dados de qual fase foram perdidos negócios e qual as taxas de conversão.

Esses dados são essenciais para ajuste da estratégia e planejamento das próximas ações de marketing.

Se você ainda não usa um CRM, o Moskit por exemplo é um CRM muito famoso por ser simples e conter muitas integrações, inclusive com o WhatsApp e tem um período de 15 dias totalmente grátis para teste.

Lista de Prospects

Agora que você sabe o que é um ICP pode usar ele para começar a criar uma lista de prospecção.

Apenas se lembre que uma venda normalmente não é feita no primeiro contato com o possível cliente.

Além disso muitas pessoas podem somente estarem curiosas sobre o serviço ou produto que você presta.

Sem uma lista, provavelmente você vai perder muito tempo com clientes que não vão te trazer retorno.

Essa lista é essencial para que não se perca tempo e evite o desgaste emocional do vendedor.

Script de vendas

O Script de vendas é um documento que vai amparar o vendedor enquanto contata potencial clientes.

A ideia é ter um mapa dos pontos centrais que se deve conversar com os clientes ao realizar uma venda.

Outra vantagem do script é o aumento na produtividade do time e treinamento de novos vendedores.

Mais um ponto positivo é a possibilidade de otimização e teste de diferentes scripts.

Site

Se você quer saber a importância de ter um site, entramos mais a fundo no assunto nesse artigo aqui.

Ter um site é tão ou mais importante quanto ter um perfil no Facebook ou Instagram hoje em dia.

Ele te possibilita métricas e pontos de contatos extra com seus clientes, então aumenta sua credibilidade e faz com que possibilite campanhas de tráfego pago no Google ADS.

Apesar de não ser necessário um site para fazer campanhas no Google Ads, não é a melhor forma usar outras páginas para isso.

Outra vantagem muito grande de se ter um site é o Blog.

Um Blog com conteúdo relevante que apareça na primeira pagina do Google é ótimo para clientes chegarem até sua marca.

Linha editorial

Com a concorrência nas redes aumentando, se faz necessária uma estratégia de conteúdo.

Então ter uma Linha Editorial com datas e formatos de conteúdo bem organizados é muito importante.

Essa ferramenta serve para definir que datas serão feitas postagens e envio de conteúdo aos clientes.

Também ajuda a não ficar sem ideias de postagens já que organiza seus conteúdos.

Um funil de vendas é só o começo

Reunir dados sobre o crescimento e padronizar processo é muito importante para sua estratégia de crescimento.

Existem muitas ferramentas mais poderosas que usam esses dados para crescer ainda mais sua empresa.

Aqui na Cometa falamos muito de Growth Hacking que potencializa essas ferramentas e estratégias todas e usa elas para acelerar o crescimento das empresas.

Esperamos que você tenha conseguido entender um funil de vendas e continue estudando para aprender a crescer sua empresa.

Por ultimo, Logo abaixo tem um formulário de contato, fique a vontade para solicitar o contato de um Consultor Cometa.

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Matheus Maiberg

Matheus iniciou na vida acadêmica em Gestão Financeira na Univel e Engenharia da Computação na UTFPR e agora é CEO da Groufy Aceleradora, se tornou consultor de marketing em 2018 e desde então gerenciou mais de 90 projetos de marketing ao todo.

Especialista em Inside Sales e Marketing de Perfomance e está atualmente escrevendo um livro sobre o assunto que será lançado em 2025.

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