O perfil de vendedor é definido como o conjunto de características, habilidades e conhecimentos que uma pessoa possui para realizar seu trabalho de forma eficaz. Muitas vezes, uma das perguntas mais difíceis para o profissional de vendas é: qual é o seu perfil como vendedor? 

Se você está se perguntando qual é o seu perfil como vendedor, é importante que você conheça as principais características de cada perfil. Contudo, o perfil de vendedor ideal é aquele que consegue unir as melhores personalidades de todos os tipos de vendas para atingir o melhor resultado independente da empresa ou produto que está vendendo, ensinamos como ser esse vendedor ideal em nossa mentoria de vendas.

O seu perfil de vendedor define o seu estilo de vendas e a forma como as pessoas reagem às suas táticas durante as negociações. Cada pessoa tem um perfil único, ainda que os vendedores possuam certas características comuns. 

Se autoconhecendo sua personalidade, você pode se destacar em relação aos seus concorrentes e ter sucesso no mercado. Neste artigo, vamos mostrar como descobrir o seu perfil de vendedor e como isso pode ajudá-lo e os benefícios na empresa onde trabalha (se for seu caso).

O que é o perfil de vendedor?

O perfil de vendedor é um conjunto ou apenas uma das características que uma pessoa deve possuir para desempenhar um trabalho de venda e negociações. 

Estas características podem variar dependendo do cargo, ramo de negócio e mercado em que a empresa ou o empreendedor (você) atua. 

Os diferentes tipos de perfis de vendedores

Se você é empresário ou trabalha na área de recrutamento e RH, conhecer os diferentes tipos de perfis de vendedores existentes na hora de contratar é essencial para integrar o seu negócio e obter o máximo de desempenho do profissional, além disso, o vendedor é o ponto chave para aumentar as vendas em tempos de crise adaptando as técnicas para a necessidade temporal que a empresa passa. 

Embora cada empresa tenha uma necessidade diferente, ainda assim é possível identificar algumas características comuns entre os diferentes perfis de vendedores e descobrir qual será o mais adequado para seu negócio.

O vendedor bem humorado 

O bem humorado pode ser muito eficiente em algumas negociações, pois vai criar um ambiente mais leve e descontraído, facilitando a comunicação e criando um vínculo mais amigável com o cliente.

Através do humor, o vendedor pode quebrar o gelo e diminuir a tensão da negociação, tornando-a mais agradável.

No entanto, o vendedor deve equilibrar o uso do humor, evitando piadas que possam prejudicar a imagem da empresa ou em excesso. O humor deve ser utilizado como uma ferramenta para construir empatia e passar segurança ao cliente, nunca como uma forma de estratégia de fato.

O vendedor técnico

O perfil de vendedor técnico é aquele que tem o conhecimento aprofundado e específico sobre o produto ou serviço que está vendendo. Esse conhecimento é muito valorizado pelos clientes, especialmente aqueles que estão mais focados em aspectos qualitativos da aquisição.

Na negociação, o vendedor técnico utiliza o conhecimento que possui para responder e quebrar objeções específicas do cliente. Esses conhecimentos aprofundados vão traduzir informações técnicas em de forma simples para o cliente entender os benefícios, assim o cliente tende a tomar mais decisões de compras com mais facilidade e informação .

Além disso, o vendedor técnico pode utilizar dados e estatísticas como fundamentos e argumentos de venda para reforçar a credibilidade da empresa e do produto ou serviço.

Porém, é necessário tomar cuidado para não se tornar excessivamente técnico, frio e calculista, perdendo a conexão emocional com o cliente. O vendedor técnico deve ser capaz de encontrar um equilíbrio entre dados e necessidades emocionais do cliente, a fim de construir uma relação de confiança, não perder o rapport e influenciar positivamente a decisão de compra.

O vendedor persuasivo

Uma pessoa persuasiva é caracterizada por ter uma grande habilidade de convencer o cliente a adquirir o produto ou serviço. Ela é capaz de identificar as necessidades e desejos do cliente e que usa técnicas avançadas de convencimento para fechar negócios;

Na negociação, utiliza alguns “gatilhos padrões de sua personalidade”, tais como escassez, autoridade e prova social. Esses gatilhos, utilizados de forma persuasiva, estimulam o cliente a adquirir o produto ou serviço criando o senso de urgência, quebrando objeções e que atendam as dores do cliente.

Entretanto, ao usar a persuasão como prioridade numa negociação, deve ter responsabilidade e agir com ética e transparência, evitando a utilização de técnicas de persuasão desleais ou enganosas. 

O vendedor consultivo

Ele atua como um consultor, ou seja, é mais ativo no processo de compra do cliente, cujo objetivo é entender as necessidades e oferecer a solução mais adequada com o máximo de suporte.

Na negociação, utiliza uma abordagem de perguntas e respostas, buscando entender as dores do cliente e suas necessidades, com foco em oferecer soluções personalizadas, que atendam as necessidades do cliente e resolvam seus problemas.

Na abordagem consultiva, alguns profissionais acabam construindo um relacionamento de longo prazo com o cliente, atuando como um consultor de negócios, resultando numa maior satisfação do cliente e fidelização.

O vendedor bem relacionado

Esse tipo de vendedor procura criar uma conexão com o cliente antes de ofertar algo, entende suas necessidades para só depois apresentar sua oferta personalizada.

Diferente do perfil de vendedor agressivo, que pode gerar resistência por parte do cliente, o vendedor “relacionador” busca construir uma relação a longo prazo com o cliente, sua atuação é semelhante do consultor e oferece um atendimento personalizado.0

Esse tipo de abordagem garante uma maior fidelização e satisfação dos clientes, aumentando a chance de indicações e novos negócios.

Para se tornar um vendedor bem relacionado com sucesso, é necessário ter habilidades de comunicação, empatia, saber ouvir atentamente e saber gerar rapport avançado.

O vendedor agressivo

Esse tipo de vendedor geralmente tem uma abordagem de “venda a qualquer custo”, utilizando até pressão psicológica para persuadir o cliente a fechar a venda.

Por exemplo, pressiona o cliente para tomar uma decisão imediata, exagerando nas qualidades do produto ou serviço, ameaçando com a possibilidade de perder uma oferta ou oportunidade única, entre outras técnicas de vendas mais agressivas.

No entanto, essas técnicas podem gerar um efeito negativo nas vendas a longo prazo, já que muitas vezes podem causar uma má experiência ao cliente, podendo gerar um sentimento de arrependimento após a compra e até mesmo uma possível desistência de futuras compras.

O vendedor especialista

Atua em um mercado específico, de uma forma ainda mais direcionada, já que possui um conhecimento ainda mais aprofundado sobre o mercado e seus clientes.

Esse tipo de vendedor geralmente estuda constantemente o mercado em que atua, conhecendo as tendências, as necessidades dos clientes, os produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes, entre outros aspectos relevantes do seu nicho.

Com esse conhecimento, o especialista pode atuar de forma consultiva, propondo soluções que sejam adequadas aos clientes, de acordo com o contexto do mercado em que estão inseridos.

O vendedor full time

Aquele que está sempre vendendo, não importa o dia nem hora, estar sempre com o seu cartão na carteira pronto para prospectar alguém.

Dedica seu tempo integral às atividades relacionadas à venda, seja presencialmente, ou por meio de ferramentas de vendas online e redes sociais.

Além disso, o vendedor full time costuma ter uma agenda mais flexível e, por isso, pode fazer um acompanhamento pós-venda mais eficiente, buscando feedbacks dos clientes e mantendo o relacionamento com eles.

Outra característica desse tipo de vendedor é sua proatividade na busca de novos clientes e prospectos, seja por meio de ferramentas de automação de marketing, buscando clientes que demonstraram interesse no produto ou serviço da empresa, ou por meio de sua própria rede de contatos.

O full time tende a atingir resultados expressivos, já que a disponibilidade de tempo e a dedicação integral às atividades de vendas aumentam suas chances de sucesso.

Como identificá-los?

Os empresários e profissionais de recrutamento têm a obrigação de conhecer os diferentes tipos de perfis de vendedores em cada pessoa antes de integrar no seu negócio ou empresa. 

Embora cada empresa tenha uma necessidade diferente, ainda assim é possível identificar algumas características entre os diferentes perfis de vendedores. 

O responsável pelo recrutamento, deve ser um vendedor na hora de contratar. Analise atentamente a pessoa, como sua comunicação, gestos, opiniões, assim você vai ter uma noção de qual perfil essa pessoa domina mais.

Uma das maneiras mais eficazes de identificar esses perfis é através de perguntas abertas durante a entrevista. Por exemplo, perguntando sobre projetos anteriores em que o candidato tenha trabalhado ou sobre cursos que tenha feito, assim suas especificações serão mais fáceis de conhecer.

O importante é definir quais as habilidades e perfil ideal desejado para o cargo em questão e, com base nisso, realizar uma seleção assertiva.

Como se auto conhecer o perfil?

Faça uma lista das suas habilidades e conhecimentos, reflita sobre seus comportamentos, como nível de comunicação, organização, persuasão, entre outras.

Pense em quais são suas áreas de interesse e quais projetos ou atividades o entusiasmam, isso pode fazer de você um vendedor especialista e consultor.

Busque feedback de amigos, pergunte a pessoas em quem você confia e que já trabalharam e colaboraram com você sobre suas habilidades e pontos fortes, uma opnião de fora é muito valiosa e pode te mostrar coisas que você ainda não viu.

Opte pode fazer teste de personalidade em ferramentas online que podem te ajudar a entender melhor suas características pessoais e profissionais.

Como o perfil de um vendedor pode afetar os resultados de vendas de uma empresa?

“Vendedores modernos” são habilidosos e experientes em vendas, capazes de criar relacionamentos duradouros com os clientes e desenvolver estratégias eficazes para aumentar as vendas e LTV. 

Eles possuem muitas habilidades e conseguem aplicar diferentes tipos de perfis com uma excelente capacidade de comunicação, persuasão e negociação, além de uma compreensão clara e objetiva das necessidades dos clientes. 

Se contratar um vendedor que não esteja alinhado com a cultura da empresa, necessidades, que tenha dificuldade em se comunicar com os clientes, que não conheça bem o produto ou que tenha um perfil mais introvertido, pode comprometer os resultados de vendas da empresa. 

O vendedor é a ponte de comunicação entre a empresa e o cliente, por isso é fundamental que ele tenha o perfil ideal para desempenhar sua função com excelência e alcançar os resultados desejados.

O novo perfil ideal de vendedor para qualquer empresa, o “vendedor moderno”

O novo perfil de vendedor ideal é o “moderno”. Um profissional que se adapta às mudanças do mercado, ao cliente e até mesmo ao produto que vende. Ele possui habilidades adaptativas e comportamentais avançadas para lidar com os consumidores modernos, cada vez mais informados e exigentes.

Um vendedor moderno domina  as ferramentas digitais, como usar um CRM, automação de marketing, redes sociais, videoconferências, e-mail marketing e outras, assim, aplicando sua rede de captação de leads.

Além disso, ele não se prende apenas a um “perfil de vendedor”, vai atuar conforme a necessidade, aplicando técnicas de diferentes perfis de forma rápida, segura e efetiva. Veja mais conteúdo sobre vendas em nosso blog aqui na groufy.