Quando a crise chegar (e ela vai chegar) vai ser preocupante e aparecer diversos desafios em seu negócio, empresa ou até mesmo sua vida pessoal.
Você é um empresário, empreendedor, vendedor ou trabalha em time de vendas? Saber como aumentar as vendas em tempos de crise pode ser a melhor coisa que irá descobrir hoje!
É importante esclarecer dúvidas sobre como aumentar as vendas durante os períodos de instabilidade econômica, isso é essencial para o seu sucesso.
Vender na crise requer estratégia, e você deve se preparar para ela antes, é claro que às vezes não dá para prever o mercado, mas sempre espere por momentos de instabilidade e sazonalidade. Assim, as oportunidades de crescimento vão estar sempre a seu alcance.
Existem muitas estratégias que podem ser usadas para continuar e até mesmo aumentar as vendas mesmo em tempos de crise, em nossa mentoria de vendas, mostramos todo nosso passo a passo baseado em seu negócio.
Mas, agora vamos explorar algumas das melhores práticas para continuar vendendo durante uma crise? Confira a seguir como “surfar na crise” da melhor forma.
O que faz uma empresa vender menos em tempos de “crise”?
Grande parte das empresas sofrem queda de faturamento em momentos de crise.
Continuar vendendo se torna um grande desafio para muitos.
Para vencer a crise, é preciso analisar e compreender os pontos que não estão alinhados com a estratégia necessária no momento, além disso, ter uma agência de tráfego pago para manter a chegada de leads também vai ajudar a vencer essa fase.
Descobrir e conhecer os fatores que estão causando o decréscimo nas vendas é o primeiro passo. Sendo assim, os mais comuns são:
- Diminuição do poder de compra dos consumidores;
- Crescimento da concorrência ou concorrência com melhor estratégia de marketing;
- Mudanças nos hábitos dos consumidores;
- Período de sazonalidade;
- Falta de estratégias de marketing e vendas específicas para momentos de crise.
Contudo, é possível identificar e implementar estratégias eficientes fazendo com que a empresa seja capaz de se adaptar às mudanças no mercado e conseguir manter seu faturamento bom, mesmo em tempos de crise.
Primeiro melhore a entrega dos seus clientes
Melhorar a entrega e experiência para os clientes é o primeiro passo para iniciar a estratégia de sobressair da crise no azul. Para isso, é necessário saber como melhorar o atendimento e relacionamento e como isso pode beneficiar a sua empresa.
O primeiro passo é entender quais são as melhores maneiras de se relacionar com eles, sejam por meio online ou presencial. Muitas empresas deixam dinheiro na mesa por falta de um bom relacionamento.
Oferecer suporte personalizado, ser ágil quando se trata de solucionar problemas e praticar uma boa comunicação, para que o cliente se sinta bem atendido e ver perceber que ele é importante.
Melhorando a qualidade de entrega para os clientes já fidelizados pode gerar indicações, melhorar sua prova social, fortalecer sua marca ainda mais, entre outros benefícios. É por isso que você precisa trabalhar para garantir que a experiência do cliente seja a primeira tarefa da estratégia de vender mais na crise.
Melhore seu LTV
LTV (Lifetime Value) é uma métrica utilizada em marketing digital para calcular o valor do cliente ao longo de todo o seu ciclo de vida.
É a estimativa de quanto um cliente é esperado para gastar com sua empresa ao longo de sua vida como cliente.
Essa métrica é extremamente importante, pois permite que as empresas avaliem o retorno sobre o investimento (ROI) em suas estratégias de marketing. De maneira geral, quanto maior o LTV de um cliente, maior será o seu valor para a empresa.
Uma maneira de aumentar o LTV de seus clientes é melhorar a sua experiência de compra, aplicando estratégias, como agregar valor aos produtos através de programas de fidelidade.
Outra estratégia é investir em cross selling e upselling. Assim, a empresa pode oferecer produtos ou serviços complementares aos clientes, gerando receita adicional. Dessa forma, é possível não só aumentar a receita por cliente, mas também qualificar cada vez mais a base de clientes.
Upsell e Cross sell
Upsell e Cross Sell são duas estratégias muito utilizadas em todo o mundo, seja na internet, lojas físicas/online e até mesmo em comércios locais, qualquer negócio que pode levar a um aumento no valor do ticket médio utilizando essa estratégia.
A técnica de Upsell implica em persuadir o cliente a optar por uma versão premium do produto que você oferece, adicionando benefícios para torná-lo mais atraente. Por exemplo, se um cliente em uma pizzaria desejar acrescentar mais opções de sabores na pizza, pode ser apresentada a opção de adquirir a versão premium por um valor adicional.
Junto com o Upsell, temos Cross Sell, que foca em vender produtos adicionais ao item original, complementando a compra. Essa técnica pode ser extremamente persuasiva quando você consegue identificar produtos que adicionam valor à solução adquirida. Se você vende roupas, pode convencer o cliente a também comprar acessórios para complementar o look.
Ao aplicar essas técnicas, você pode facilmente aumentar o valor da compra, o que pode ser especialmente útil em um período de crise. Tenha em mente que essas são apenas algumas maneiras de melhorar o desempenho de vendas de sua empresa, mas podem causar um impacto significativo nos resultados.
Como aumentar as vendas em tempos de crise?
A crise sempre tem uma oportunidade para que as empresas repensem seus processos e métodos de vendas. Para superar esse momento difícil, é fundamental que as equipes de vendas sejam capacitadas com as melhores técnicas do mercado, além de padronizar cadências e metodologias.
Além disso, é importante identificar gargalos no funil e fragilidades no processo de vendas.
Neste sentido, investir em um treinamento específico como uma mentoria de vendas pode ser extremamente útil para desenvolver as habilidades necessárias e garantir que seus colaboradores tenham conhecimento e skill nas melhores ferramentas para superar desafios.
Desta forma, seu negócio pode manter ou até crescer seus resultados e se destacar no mercado.
Confira as melhores estratégias a seguir utilizadas por nós da Groufy Aceleradora.
Descubra as necessidades temporal do seu público alvo
Entender exatamente os comportamentos e necessidades do seu público alvo para poder fornecer o serviço ou produto assertivo para o mesmo é possível, mas não é uma tarefa fácil e requer muito trabalho em pesquisas e testes.
Através da pesquisa você pode obter informações cruciais sobre quando, como e porque os consumidores usam os seus produtos ou serviços. Estude os seus valores, contexto e a maneira como se comportam online e offline, como eles se comportam em diferentes períodos do ano, mudanças climáticas, entre outros.
Além disso, conheça o perfil do seu público, como idade, gênero, localização geográfica, preferências de consumo, até mesmo partido político, entre outros aspectos mais detalhados de cada nicho.
Com essas informações em mãos, você pode criar suas campanhas de marketing mais específicas e direcionadas para cada pessoa, épocas do ano, visando atender às necessidades temporais na época de crise do SEU PÚBLICO e aumentar as chances de conversão.
Acompanhe o comportamento dos usuário nas redes sociais
Observar o comportamento do seu público em suas redes sociais é uma das melhores maneiras de descobrir tendências. O que eles compartilham, comentam e curtem nas redes sociais?
Isso diz muito sobre o comportamento e lhe dará pistas sobre os interesses do seu público. Dependendo do seu nicho, o Twitter é a melhor rede social para acompanhar comportamento e tendências sociais
Por meio desses insights, você pode criar conteúdo e campanhas de marketing mais relevantes e direcionadas para as necessidades dos usuários. Esteja sempre pronto e um passo à frente para reagir às mudanças e as vendas aconteceram.
Acompanhe as tendências nas mudanças
As tendências nos mercados geralmente acontecem pelas mudanças nas preferências, comportamentos e exigências dos consumidores. Ao acompanhar e entender as tendências no mercado, você pode melhorar suas estratégias de vendas, preços, logística e publicidade.
Para você conseguir obter informações importantes do seu público alvo e formar uma opinião sobre uma tendência no mercado, utilize mecanismos online como redes sociais, pesquisas de mercado online (formulários) , manter informado, ler artigos e notícias do seu ramo, acompanhar blogs especializados, assistir palestras e conferências, até participar de workshops e eventos.
Usar o Google Trends para descobrir o que as pessoas estão pesquisando e o que está em alta no momento é uma ótima tarefa para criar promoções e ofertas “relâmpagos”.
Por fim e não menos importante, analise os dados e informações que a própria empresa tem sobre as compras realizadas pelos seus clientes.
Avalie seu atendimento
Ter clientes satisfeitos é um dos principais objetivos de qualquer negócio. Para você compreender e atender às necessidades dos seus clientes, é preciso avaliar o atendimento da sua empresa ou negócio.
Avaliar a qualidade do seu atendimento é uma tarefa indispensável para entender quais áreas precisam de melhora, mas, como fazer?
Avalie o desempenho dos funcionários
Veja como os seus colaboradores estão atendendo aos clientes, se eles são amigáveis, se comunicam bem e se dão atenção às reais necessidades do cliente, se são bons ouvintes, entre outras características.
Avalie o perfil do vendedor e certifique-se que sua personalidade esteja alinhada com as necessidades da empresa naquele momento, vender na crise é uma arte e você pode precisar de um “artesão”.
Se for você, faça uma auto avaliação de como você atende seus clientes, e busque sempre melhorar os pontos que você perceber que dá para melhorar (sempre tem algo que melhora).
Peça feedback aos clientes sobre o serviço
Obter feedback dos clientes é uma ótima maneira de avaliar o seu serviço de atendimento aos clientes. Peça aos seus clientes um retorno sobre a sua experiência de atendimento.
Utilize formulários onlines com perguntas e respostas pré-determinadas para ter uma uma visão mais direta da satisfação dos seus clientes.
Utilizar essas técnicas ajudará seu negócio, faça o melhor possível para satisfazer seus clientes mesmo em tempos de crise.
Seja ativo no digital
Como vender serviços e produtos no digital mesmo em tempos de crise? É a pergunta de milhões atualmente.
Se o seu negócio for produtos, você deve ter um e-commerce, além disso pode ser interessante optar por plataformas como o Shopify, Mercado livre e outros marketplaces que oferecem soluções para a venda de produtos online de forma rápida e fácil.
Assim, é possível criar campanhas de anúncios ou uma estratégia de SEO para alcançar mais consumidores e promover o negócio na internet, mesmo em tempos de crise. No final, os resultados e aumento de vendas compensam o investimento e podem ser obtidos mesmo em tempos de dificuldade.
Além disso, utilize as redes sociais de forma estratégica, criando conteúdos virais, parceira com influenciadores e anúncios pagos.
O mesmo vale para qualquer tipo de serviço, criar sites e ter uma boa campanha de marketing vai atingir pessoas de todo o Brasil e ainda você pode direcionar para seu público alvo ideal, baseado nas tendências do mercado e seus comportamentos de consumo.
Tenha uma estratégia de vendas consolidada
Uma das principais preocupações de qualquer empreendedor é como montar e aplicar uma estratégia de vendas consolidada para seu produto ou serviço.
A boa notícia é que existem algumas táticas e estratégias simples, mas eficazes, que podem ajudar você a atingir seus objetivos de vendas, mesmo em tempos difíceis.
Após ter seu público-alvo definido, alinhe com os estrategistas os canais de vendas, estratégia de marketing, abordagem de vendas, os recursos disponíveis e a definição de metas. Lembre que na estratégia de marketing nem todos os canais de divulgação e publicidade servirá para seu negócio, analise a concorrência e veja onde está presente.
O ideal é saber onde está seu público alvo, é lá onde você está.
Depois, monitore os resultados da captação de leads e conversões em vendas para entender o que está funcionando e o que não está.
Use essas informações para aprimorar a sua estratégia. Se os resultados não estiverem satisfatórios, a estratégia deve ser ajustada para atingir os resultados desejados.
Em suma, montar e aplicar uma estratégia de vendas consolidada envolve entender o público-alvo, criar uma mensagem de vendas atraente, definir uma ou mais estratégias de divulgação e monitorar os resultados para avaliar se a estratégia está funcionando.
Faça ofertas estratégicas e inteligentes
Criar ofertas estratégicas e inteligentes com o produto certo para o público certo pode virar a chave do seu negócio. Para isso, é preciso compreender a necessidade dos consumidores, suas preferências e hábitos de compra naquele momento.
Uma vez que você entende e supre a necessidade de seu público-alvo, você pode desenvolver uma oferta que seja irresistível para eles, resultando em vendas.
Oferecer a seu público uma vantagem atraente à sua oferta é vital para garantir que seus clientes comprem de você e não de seus concorrentes. Uma técnica comum é a criação de pacotes de produtos ou serviços que oferecem um valor agregado para o cliente.
Por exemplo, um pacote de serviço que inclua uma consultoria personalizada ou um relatório detalhado pode ser mais atraente do que a oferta de um único serviço.
Certifique-se de que as vantagens e bônus sejam estratégicas para seu negócios e relevantes para seu público-alvo.
Outra estratégia é o preço de venda. Defina um preço competitivo que seja atraente para o público-alvo comparado com o mercado, mas que também ofereça lucro para a empresa.
Para definir o preço ideal da oferta, analise os preços dos concorrentes e compare com o valor oferecido pelo produto ou serviço, em cima desses dados lance sua oferta imbatível.
Tenha planos e pacotes de entrada
Ter planos e pacotes como oferta inicial pode ajudar a vender mais na crise, porque oferece ao cliente mais opções de escolha e vantagens, aumentando as chances de se encontrar uma opção que se adapte a suas necessidades.
Essa estratégia pode agregar valor aos produtos ou serviços oferecidos, já que pacotes e planos geralmente compilam produtos/serviços adicionais com preços mais vantajosos do que se fossem comprados separadamente, por exemplo, 1 por R$: 100,00 fica 2 por R$: 180,00.
Outra estratégia é criar senso de urgência, pois muitos clientes sentem que estão perdendo uma oportunidade única ao não adquirir pacotes e planos com preços promocionais. Além de aumentar as vendas, vai também, aumentar seu LTV.
Alinhe seu processo de compra e deixe o mais simples possível
A simplicidade é muitas vezes a melhor estratégia para atrair mais compradores. Para vender mais e lucrar, você precisa simplificar o processo de compra para seus clientes.
Essa é uma das principais chaves para elevar a experiência do usuário, o processo de compra simples pode aumentar drasticamente as chances de vender mais.
Para criar um processo de compra simples, é importante simplificar as etapas do processo e eliminar qualquer empecilho que possa dificultar o cliente a realizar a compra. Evite, se possível, preencher muitos formulários, criar contas, muitas etapas de verificação ou processos de pagamento complexos.
Utilizar um design simples e responsivo vai facilitar as conversões, interface intuitiva, otimizar as etapas do checkout, criar recomendações personalizadas e reduzir o número de cliques necessários para concluir o pedido.
Uma interface de usuário organizada vai ajudar o cliente a entender onde estão as informações relevantes e o que deve ser feito para concluir a compra, além disso, se coloque no lugar com cliente, ofereça opções de pagamento seguras.
Como saber a melhor estratégia para seu negócio?
Antes de escolher uma estratégia para seu negócio, você precisa conhecer muito bem o seu público-alvo e suas principais necessidades e desejos naquele momento. Com esse mindset, será mais fácil definir a estratégia mais eficaz.
Cada negócio é único, se estamos fazendo a processo de vendas e marketing para contabilidade é totalmente diferente do mercado de energia solar por exemplo, é preciso testar diferentes estratégias para entender qual solução funciona melhor em cada nicho.
Lembre-se também de mensurar seus resultados regularmente para poder ajustar suas estratégias e continuar aumentando suas vendas sendo assim, no início da campanha não tem como saber a resposta exata.
Por fim, com as ferramentas certas de análise de dados, você pode acompanhar os resultados de suas campanhas e descobrir o que mais está dando resultados positivos e aperfeiçoar suas estratégias.
Ao entender como as campanhas estão respondendo às ofertas, você vai determinar o que funciona melhor para seu negócio. Ao seguir estas dicas, você pode descobrir a melhor estratégia de vendas para seu negócio e aproveitar ao máximo os resultados.
É possível prever uma crise?
É possível prever uma crise sim, principalmente se você estiver atento a alguns sinais no mercado.
Preste atenção a quaisquer mudanças nos comportamentos de compra ou nas demandas dos clientes. Mudanças repentinas em suas preferências ou tendências de consumo podem indicar problemas econômicos em seu setor, no mercado em geral ou em áreas que afetem seu público alvo.
Estatísticas e dados sobre a inflação, juros, e desemprego, por exemplo, são valiosos para determinar se a economia está em crescimento ou se ela está entrando em uma recessão.
Além disso, é necessário acompanhar as mídias sociais. O comportamento da população sobre o governo e as instituições financeiras diz muito sobre o mercado, bem como o clima político, que podem ser decisivos para determinar a direção da economia.
Sua situação não é isolada, fique atento às movimentações de seus concorrentes. Se eles estiverem passando por dificuldades é provável que você também possa enfrentar problemas semelhantes em breve.
Lembre-se que, mesmo com a previsão, não é possível evitar completamente uma crise. No entanto, estar atento a esses sinais pode permitir que você tome medidas proativas para minimizar os impactos da crise e se preparar para um cenário de adversidades.
